COMERCIO INTERNACIONAL:- U A G R M

Las ferias internacionales son una importante herramienta del márketing, un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.

En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón:

• El cliente viene a ver la empresa.
• El cliente viene a escuchar.
• Podemos encontrarnos con importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
• ...

Entre los objetivos del márketing de salón se encuentran:

• Introducir nuevos productos.
• Reforzar la imagen de la empresa.
• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
• Amarrar el proceso de venta.
• Vender directamente.
• Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
• Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
• Estudiar la concurrencia.
• ...

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de márketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

• Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisecto- rial, abiertas a los profesionales como al gran público.
• Los salones especializados, reservados a los profesionales.
• Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:

• La costumbre («Siempre hemos estado»).
• La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»).
• El lado práctico.
• El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
• El prestigio.
• La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
• Los negocios («Queremos acrecentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los mercados representados?
• ¿Cuántos visitantes hay?
• ¿De qué regiones o áreas vienen?
• ¿Qué sectores de actividad ejercen?
• ¿Cuáles son las categorías socioprofesionales dominantes?
• ¿Qué vienen a ver?
• ¿Cuáles son los principales expositores que concurren?

Las ferias corresponden a un márketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del momento en que una firma se internacionaliza, los salones extranjeros pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como docume

FERIAS
Cómo escoger la Feria adecuada?
Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas para promocionar productos en otros países, por lo tanto una buena preparación de las estrategias de promoción es fundamental para tener éxito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada.

Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria:

• Existe una clara tendencia a la especialización de las ferias por industrias. Deberá tener en cuenta escoger el sector adecuado.
• Debe definir los objetivos que persigue con la participación en una feria. Tenga en cuenta que estos no deben ser solo comerciales. En una feria usted puede conocer la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías entre otros.
• De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podrá decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es aconsejable asistir anteriormente como observador y preparar muy bien su participación.
• No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para su empresa. Deberá tener en cuenta el tamaño del mercado, y la capacidad exportadora de su empresa.
• A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla, así que debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier país. Información sobre ferias a nivel mundial en el

En cuál feria puedo participar?
Dentro del Portal de Proexport - Módulo - Links de Interés se pueden ubicar las ferias a nivel internacional y las ferias internacionales realizadas en Colombia.

Cómo organizar un viaje de negocios?

• Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse del viaje.
• Planee su estancia para por lo menos tres días. Debe aprender con anticipación sobre el país, su gente y el mercado; esta información se puede complementar durante su visita.
• Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionales o vacaciones.
• No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeación y preparación.
• No trate de abarcar mucho en su primera visita.
• Verifique la información recibida sobre las practicas comerciales en los diferentes países con las autoridades comerciales de Colombia.
• Después de su primera visita al mercado elegido, usted podrá decidir exhibir el producto o servicio de su compañía en una feria internacional.

Cómo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cómo participar en una Feria Internacional?
Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparación. Debe contar con por lo menos 12 meses completos para planear y preparar su participación, teniendo en cuenta diversos aspectos.

ntación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribución eficaz.

Organizar una participación en una feria no es asunto fácil; de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle.

El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de márketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.